Vendas

Visão compartilhada da região

Desafio

O Executivo de Vendas regional da multinacional de dispositivos médicos gostaria de alinhar a estratégia da região com as equipes de vendas de oito países, escutar as necessidades dos seus times para exceder as expectativas dos clientes atendidos pelos canais direto e indireto e co-criar um plano de ação.

Pelo fato de sua equipe ter líderes responsáveis por canais diferentes e atenderem países diversos, cada um seguia seu próprio processo, com seus próprios modelos operacionais, focados mais em manter suas diferenças, ou seja, tudo como era antes.. O líder executivo queria construir um plano baseado nas fortalezas (strength based approach) da sua equipe com seu primeiro workshop de vendas regional.

Solução

Desenhamos juntos um workshop com dezenove participantes da região, contando com os gerentes de distribuição e gerentes de contas de cada país. Usamos processo de entrevista para levantar as necessidades da força de vendas e dos distribuidores e ferramentas Lean para consolidar as respostas das entrevistas de forma a analisar o que era importante para clientes internos e externos.

Colocar a liderança de vendas na análise da estratégia da região com as reais necessidades dos clientes foi fundamental para que a equipe co-criasse o plano de ação alinhado com a visão de futuro de vendas da região.

Resultado

Todos os participantes puderam entender a situação atual da região naquele momento, entenderam também os padrões de demandas e necessidades dos países envolvidos e, dessa forma, criaram um plano de ação viável, comprometendo-se a  atingir os objetivos de  longo prazo.Colaboração, escuta e participação ativa, trouxeram uma visão única a estratégia latino americana para toda a força de vendas regional.